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              跟進了很久的鋼格柵板老外客戶,臨門一腳怎么踢?

              時間:2015-12-10 03:18:58 來源: 點擊:236次

              在很多時候,與鋼格柵板客戶成功完成訂單并不是件容易的事,而是需要耐心聯系,持續跟進。很多時候甚至需要哄著鋼格柵板客戶,把鋼格柵板客戶捧在手心,細心照顧。
              然而,并不是你把鋼格柵板客戶當上帝,鋼格柵板客戶就一定會把單子給你。當你的付出無法得到回報,所付出的努力就付之東流。因此,如何把長期跟進的鋼格柵板客戶轉化為正式的鋼格柵板客戶,就成了一個急需解決的問題。
              近日,在Jac的一個線下分享會上,他對類似情況作出了解析,分享了解決方法。
              1、做一份專業的報價單
              Jac表示,單子成交的第一步就要找到鋼格柵板客戶。“如果把詢盤比作比賽,如果沒有詢盤,就等于你連球都拿不到。”他說,當前,鋼格柵板客戶上門有兩種方式,主動找到鋼格柵板客戶,例如給鋼格柵板客戶發開發信,或者鋼格柵板客戶看到企業的信息,從而聯系企業,進行詢盤。這是開展外貿的第一個步驟。
              “無論是自己找的鋼格柵板客戶,還是鋼格柵板客戶詢盤過來的,我們要做的第一步就是給鋼格柵板客戶一個合適而全面的報價。”那么什么叫合適的報價?Jac表示,大家都知道行業都競爭的很激烈,因此在第一個報價的時候就要給鋼格柵板客戶一個合適的報價,給鋼格柵板客戶一個認可你的點。“價格太高的話,就不可能獲得第二次機會,現在形勢已經不如以前,鋼格柵板客戶不會再耐心跟你砍價,你必須一擊即中。”
              如何全面獲知鋼格柵板客戶的需求和疑惑?在詢盤時,鋼格柵板客戶不可能給你提供一份很詳細和全面的詢盤,“因此,我們提供的報價單里不僅僅是簡單的價格,還應包括其他內容,比如付款方式、包裝、集裝箱容量等等。我們為什么要這樣報,是要給鋼格柵板客戶一個綜合的考量,你給鋼格柵板客戶提供一個怎樣的信息,鋼格柵板客戶就會靠這些信息來對你進行綜合考量,選取一個最好的合作方。”Jac說。
              報價單是個耗時耗技術的東西,但一定不能把報價單省掉,如果產品需要報價單,一定不要偷懶。“我有一個烏克蘭鋼格柵板客戶,之前有個總價值2萬多美元的單子。我們第一次報價的時候,鋼格柵板客戶非常不滿意,因為報價不詳細。在第二次的時候,我們做了17頁的報價單,鋼格柵板客戶所擔心的問題都在里面,列的很清楚。后面單子就直接拿下了。”Jac指出,報價單不僅僅給鋼格柵板客戶提供價格信息,更可以讓鋼格柵板客戶了解你公司產品和優勢在哪,一個報價單就可以讓鋼格柵板客戶對我們非常認可。即使有些鋼格柵板客戶最終成交不了,但通過報價單也能讓鋼格柵板客戶認可我們的專業性,保留著后續合作的可能性。
              2、自己要敢于成交
              溝通是在與鋼格柵板客戶成交訂單中一個很重要的步驟。
              當前,市場競爭激烈,產品同質化嚴重,鋼格柵板客戶在面對產品一模一樣,價格卻完全不一樣的時候,要怎么辨別?Jac認為,這個時候就需要與鋼格柵板客戶進行溝通,“大家都覺得產品資料提供給鋼格柵板客戶,鋼格柵板客戶自己會去看,未必。所以還是要自己先對產品有深入了解,才能對鋼格柵板客戶做深入溝通,介紹、展示給鋼格柵板客戶。”他表示,“深入溝通不是文字、圖片、視頻就夠了,很多溝通都不是在表面上,而要深入。很多時候,你給鋼格柵板客戶的細聊很詳細,鋼格柵板客戶的感覺也很良好,但最后就是成交不了。就是因為深入溝通不夠,沒有讓鋼格柵板客戶真正了解你的產品、公司真正的優勢在哪。把你產品價值展示給鋼格柵板客戶看的時候,你要知道你的產品的價值在哪,從而把價值通過簡單、直觀的方式表達出來。”
              經過了前面的階段之后,就要對鋼格柵板客戶再進行分析了。
              “我們把整個過程分成三個階段,談價格,篩選供應商,談產品。第一階段,如果鋼格柵板客戶對你的產品滿意,通過篩選又排除了一批供應商,到了第三個階段,鋼格柵板客戶才會對你亮底牌。假如沒有經過前面兩個階段,鋼格柵板客戶是不會了解你的產品,不了解你的價格,從而輕易亮出底牌。”
              在這個過程中,要注意采取一些手段和方式,如果價格也談了,產品也談了,但最后在付款方式上沒談好,那就可以在方式上進行轉變,Jac說,“在一些細節也要注意,比如鋼格柵板客戶之前跟你講過一些事情,然而在鋼格柵板客戶再次溝通的時候,你卻忘了。在與鋼格柵板客戶進行溝通的時候,一定要記得復制保存到你的資料和檔案里。如果沒有這樣做的話,很多時候都不記得溝通了些什么。你可以通過一些記錄去判斷鋼格柵板客戶的意愿是什么,看看跟鋼格柵板客戶溝通的內容,看看到底談了什么,到底流露出什么意思沒有。而不是去瞎猜,你要明白你所謂的有意向到底是什么意向。”
              如何判斷鋼格柵板客戶的意向也有一些小技巧、小辦法,Jac指出,要從比較敏感的問題開始,價格、付款方式、交貨期等對方顧慮的點。抓住這些點,試探下鋼格柵板客戶的意愿,從而打開鋼格柵板客戶的心。他提醒,在一些敏感問題上,千萬別忽略一些細節問題。“在這個階段,也要多給鋼格柵板客戶打電話,如果鋼格柵板客戶有意向,那你要多去了解。打電話是了解鋼格柵板客戶意愿的最有效措施之一。”Jac說。
              Jac表示,如果前期工作都做得很細致,與鋼格柵板客戶溝通也很順暢,但鋼格柵板客戶就是遲遲不下訂單,就要大膽與鋼格柵板客戶溝通,促使鋼格柵板客戶下單,“訂單成交不一定是由鋼格柵板客戶提出,而是我們自己要敢于成交。”
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